Offerte: bewijs wat je waard bent

LSD-methode

LSD-methode

Laatst las ik de volgende hulpkreet op een facebookpagina.

Ik ben een beetje zoekende naar een goede begeleidende tekst in mijn offertes. Als ik alleen mijn prijs noem, is de reactie steevast “oh wat duur” en “we kijken nog even verder”. Hoe kan ik de klant ervan overtuigen dat ik mijn geld waard ben?

Misschien heeft deze vrager iets aan de volgende tips.

1. Luister en vraag door

Je offerte wordt echt onderscheidend als je de klant oplossingen aandraagt waar hij zelf nog niet aan had gedacht. Stel de klant dus alle relevante vragen, zodat je hem zo goed mogelijk kunt helpen.

Meestal komt de aanvraag bij je binnen via:

  • de telefoon. Zorg dat je een aantal standaardvragen bij de hand hebt. (Wanneer hebt u het nodig? Hoe wilt u het ontvangen?) Houd altijd pen en papier bij de hand. Luister goed, vat samen en vraag door (LSD-methode: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen). Schrijf alles op, ook letterlijke uitspraken van de klant. Achteraf zie je wel of je ze gebruikt.
  • een mailtje. Print de mail en markeer alles wat maar enigszins van belang kan zijn. Bereid eventuele vragen goed voor. Bezoek de website van de aanvrager en bekijk wat hij precies doet. Bel hem vervolgens op en stel alle vragen die noodzakelijk zijn voor een goede offerte. Denk aan de LSD-methode, maar leg het er niet te dik op. Schrijf weer alles op.
  • een brief.  Hetzelfde als de mail, alleen is deze al geprint.

2. Maak een slimme samenvatting

Nu beschik je over alle informatie die je nodig hebt om jouw extra waarde aan te tonen. Vat al die informatie samen in een of twee alinea’s. Gebruik eventueel een opsomming.

U vroeg mij een voorstel te doen voor het leveren van een nieuwe kantoorinrichting. De huidige inrichting is uit 1999 en is dringend aan vervanging toe. Daarbij zijn voor u de volgende punten van belang:
1. U wilt de huisstijlkleuren zoveel mogelijk handhaven, maar wel met ‘een flinke opfrisbeurt’, zoals u zei.
2. De vloeroplossing moet duurzaam zijn, geschikt voor kantoorstoelen en eenvoudig te reinigen.
3. De raambekleding moet privacy garanderen en toch genoeg licht doorlaten.
4. Voor het meubilair ontvangt u graag een afzonderlijk voorstel.

U noemde de periode september-oktober 2015 als gewenste inrichtingsperiode. Ook is voor u van belang dat er goed overleg is met andere leveranciers, o.a. de schilder en de leverancier van de verlichting.

In de volgende alinea van je offerte draag jij natuurlijk jouw oplossingen en suggesties aan voor die vragen. Jij bent immers de expert. Dat bewijs je met je antwoorden.
En dit alles bij elkaar is de echte waarde van je aanbod. Dat is nog eens wat anders dan euro’s.

3. Maak gebruik van citaten

Wees niet bang om een van de uitspraken van de aanvrager aan te halen. Dat is heel persoonlijk en toont aan dat je goed hebt geluisterd.

“Ik ben op zoek naar een praktische oplossing voor de ramen”, zei u tijdens ons telefoongesprek.

Waarom helpt dit allemaal?

Een dergelijke offerte laat duidelijk zien dat jij oprechte belangstelling hebt voor de vraag of het probleem van de klant. Jij snapt wat hij lastig of moeilijk vindt. Waar hij tegenop ziet misschien wel. En jij wilt samen met hem naar een goede oplossing zoeken. De kans dat de aanvrager deze zorgvuldigheid laat meewegen in zijn beslissing is heel groot.

In een brief zonder deze vorm van dienstverlening vooraf is het alleen de prijs die telt.
Jouw brief stijgt daar ver bovenuit. Want jij toont aan wat je waard bent.

 

Meer over

Deel dit artikel

Vond je dit interessant?

Abonneer je op de Taalalert. Dan krijg je regelmatig leerzame artikelen in je mailbox. Bovendien ontvang je het gratis e-book Snel Beter Schrijven.

Wij gaan altijd zorgvuldig om met je persoonsgegevens en gebruiken deze alleen om contact met jou op te kunnen nemen. Meer daarover in onze privacyverklaring.

Something went wrong. Please check your entries and try again.

Gerelateerde artikelen

Invalshoek

Invalshoek

Met een goed gekozen invalshoek: verleid je de lezer sluit je aan op de belangstelling van de lezer baken je de inhoud af verbind je inhoud en emotie geef je een onderwerp een boeiende of zelfs onvoorspelbare wending Een wereld van verschil. Kijk eens naar de twee verschillende invalshoeken.  Partner in de zorg Familie en …

Invalshoek Lees verder »

Read More
Hebben we nog contact

Hebben we nog contact?

Je wilt niet dat je lezer afhaakt. Hoe houd je hem bij de les? Dat doe je met ‘hebben-we-nog-contact-zinnen’: het zijn korte, pakkende zinnen meestal direct gericht aan jou als lezer de stijl wijkt af van de zinnen eromheen Vergelijk het met een docent die bezig is met de les.‘Ben je er nog bij Jan?’‘Volgen …

Hebben we nog contact? Lees verder »

Read More
Verhoog de pakkans met PAKHEM

Verhoog de pakkans met PAKHEM

Zo’n beetje elke tekst moet natuurlijk beginnen met een inleiding om de aandacht van de lezer te trekken. Compliment voor de schrijver als hij de lezer snel te pakken heeft. Lukt dit met alleen een mooie eerste zin? Helaas. Was het leven maar zo eenvoudig. Je kunt wel ijzersterk beginnen, maar als je tekst daarna …

Verhoog de pakkans met PAKHEM Lees verder »

Read More

Laat een reactie achter

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Scroll naar top